Di cosa parla

Per riuscire a vendere qualcosa è necessario cha al cliente sia venuta la voglia di comprarla. Il motivo di tante vendite fallite risale evidentemente alla nostra incapacità di coinvolgere ed emozionare il cliente. Ma come si fa? Stimolando la sua immaginazione, facendo delle ipotesi, mostrandogli i vantaggi, aiutandolo a vivere delle sensazioni. ma soprattuto domandando. Anche perchè chi domanda guida e, di fatto, comanda!

In questo libro uno dei più grandi venditori italiani, forte di una lunga esperienza professionale ricca di soddisfazioni, con uno stile assolutamente discorsivo, concreto e informale, svela per la prima volta, nei dettagli, le sue personali tecniche di vendita: Molti commerciali - spiega l’autore – si trovano a vivere la difficoltà di trasformare le teorie in pratica, magari qualcuno ha detto loro che devono fare “delle domande” o “l’analisi” o ancora la “consulenza”, peccato che nessuno abbia spiegato loro esattamente “quali” domande fare, “in che modo” fare l’analisi e “che tipo” di consulenza proporre. Se il problema è questo, state tranquilli: qui c’è tutto quello che può servire.

Il motivo per cui comprarlo

Massimo Bellinello precedendo e prevedendo domande, dubbi, risposte e atteggiamenti del cliente mostra tutte, ma proprio tutte, le soluzioni pratiche per affrontare il mercato con sicurezza e tranquillità e chiudere felicemente le trattative.

Argomenti principali:

Perche diventare un Venditore?
Sicurezza; Guadagno; Libertà

Professione Venditore
Vendere significa lavorare!; Onesti con noi stessi!; La consulenza finalizzata alla vendita; Cominciamo ad essere operativi

L’atteggiamento mentale
Atteggiamento positivo; Fiducia nelle proprie capacita;Nessuna soggezione; Evitare i condizionamenti esterni

Che cosa vendiamo?

Formazione e auto-formazione
Da chi viene fornita la formazione in azienda?; I numeri uno si pagano!; Strutturare un piano di formazione adatto a noi; Segreto svelato!

Valutare la propria attività
A cosa serve l’analisi dell’attività svolta?; Quanto, come e con che qualita abbiamo lavorato?; Vuoi guadagnare di piu?; Un piccolo “trucco” per guadagnare €5.348 al mese; Traccia la rotta per raggiungere l’obiettivo!

Riconoscere i propri punti deboli
Da dove partire?; Sono scarso perche poco motivato o sono poco motivato perche scarso?; Linee guida generali per l’analisi dei risultati

Risolvere (o aggirare) i problemi
Facciamo sparire i problemi!

Darsi degli obiettivi
Che cos’e un obiettivo?; Un consiglio da due soldi; Qual è l’importanza di avere un obiettivo?

Allenarsi per raggiungere gli obiettivi
Un metodo “Faticosamente” funzionante!; Perche funziona?; L’importanza delle nostre convinzioni

Programmare la propria attivita
Il programma settimanale; La rampa di lancio mensile

Trovare le giuste motivazioni
Come uscire dai momenti bui?; Perche motivarmi?

Accrescere l’autostima
Come si fa ad aumentare l’autostima?; Un consiglio da due soldi

Mantenere (o accrescere) l’entusiasmo
Impegnati a chiudere piu affari possibili!; Impedisciti di coltivare pensieri negativi; Imponiti di parlare e di pensare usando formulazioni positive; La tecnica del sorriso; Frequentare persone positive

Creare iniziative commerciali
Come trovare delle buone idee per le iniziative commerciali?; Diventiamo operativi!

Usare la tecnica delle domande
A cosa puo servire una domanda; Come si fa a fare domande efficaci;Capire le caratteristiche dei clienti; Ridurre, riqualificare, ristrutturare le obiezioni; Evitare il contrasto;Il potere “segreto” delle domande; Dove ci portano queste domande?; Perche e importante saper usare la tecnica delle domande?; La capacita di riqualificare le affermazioni del cliente in domande; Un consiglio da due soldi; Com’e possibile guidare il cliente nel ragionamento

Attenzione ai “dettagli”
Dove cercare i dettagli; Come notare i dettagli; Comunicazione verbale ed extra verbale

Trattativa commerciale e tecniche di vendita
Le tecniche; Le fasi della trattativa commerciale; Aiutiamoci con l’allenamento

Meccanismi di persuasione
La Coerenza; La Regola del Contraccambio; La Scarsita o la Limitazione Temporale; Il Consenso Sociale; Le Pietre di Paragone; Capitalizzazione o Patrimonializzazione; Generalizzare ci semplifica la vita

Modalita operative della vendita “Porta a porta”
Fedele all’obiettivo invece che al metodo; La vendita “Porta a porta”; La chiusura

La referenza
Quanti chiedono le referenze?; La sistematicita fa la differenza!; Utilizzare una strategia per la richiesta puo esserci d’aiuto?; Piccoli accorgimenti, Imparare a chiedere le referenze

Tecniche per gestire (e risolvere) le obiezioni
Tecnica della contro domanda; Tecnica della ristrutturazione; Tecnica dello judo mentale;Tecnica del rinvio; Tecnica dello svuotamento; Tecnica del pro e contro; Tecnica dell’impegno personale

Personalizzare la trattativa commerciale
Conosciamo la nostra presentazione?; Catturare l’attenzione del cliente; Come organizzare le fasi della trattativa?

Esempio di trattativa commerciale per vendere assicurazioni e/o prodotti finanziari

Vendere nei Mercati in crisi

14 piccoli consigli per ottenere grandi risultati

La Frase

Per quanto assurdo possa sembrare tutti gli acquisti vengono sempre fatti sull’onda di una spinta emozionale.